Руководитель отдела продаж тонет не в отсутствии данных, а в их избытке. В 1С лежат сотни отчётов, но управлять по ним невозможно: пока соберёшь выгрузку, ситуация уже изменилась. Нужен дашборд руководителя — короткая панель, которую можно прочитать за 30 секунд утром с телефона.
Хороший управленческий дашборд отвечает всего на три вопроса: сколько мы зарабатываем, где спрятан риск и кто в команде тянет результат. Всё остальное — детализация, к которой обращаются, только когда одна из ключевых цифр загорелась. Ниже — шесть панелей, которых достаточно, чтобы держать продажи под контролем без аналитика и выгрузок в Excel.
1. «Ножницы» выручки и маржи
Первая и главная панель. Выручка и маржа выводятся на одну ось как два тренда. Пока линии идут вместе — всё в порядке. Как только они начинают расходиться, это сигнал: рост куплен скидками, и прибыль утекает. Высота столбиков врёт — читать нужно расхождение. Подробный разбор этого эффекта — в статье про «ножницы» выручки и маржи.
2. Концентрация клиентов (Парето 80/20)
Показывает, от кого критически зависит выручка. Если 70–80% денег дают несколько клиентов, потеря одного из них уронит квартал. Эту зависимость нужно видеть на дашборде постоянно, а не узнавать о ней постфактум. Как её считать и что делать при обнаружении — в статье о правиле Парето 80/20 в B2B.
3. Матрица менеджеров
Тепловая карта «менеджер × метрика». За один взгляд видно, кто по каким показателям проседает: сильный по обороту может быть слабым по марже. Матрица делает разговор о результатах предметным и снимает споры в команде. Подробно о том, как её строить и читать, — в статье о тепловой матрице менеджеров.
4. Воронка и средний чек
Отвечает на вопрос, почему меняется выручка: стало меньше сделок или упал средний чек. Воронка показывает, на каком этапе застревают сделки, а средний чек по менеджерам вскрывает несогласованные скидки. Разбор обоих факторов — в статье о воронке продаж и среднем чеке.
5. АКБ и отток
Активная клиентская база тает раньше, чем это видно в деньгах. Панель отслеживает, кто перешёл в когорту «давно не брал», и позволяет запустить реактивацию до того, как отток ударит по выручке. Как считать АКБ и запускать реактивацию — в статье об АКБ и оттоке клиентов.
6. Планы против факта
Выполнение планов по менеджерам и направлениям в реальном времени. Не «сколько сделали», а «сколько сделали относительно цели» — иначе оценка результата теряет смысл. Как ставить план, который не приходится двигать в середине периода, — в статье про планы менеджеров на квартал.
Дашборд руководителя — это не отчёт, а система раннего предупреждения. Он должен кричать до того, как проблема попала в план продаж.
С чего начать внедрение
Не стройте сразу все шесть панелей. Подключите 1С, выведите «ножницы» и концентрацию клиентов — этих двух хватает, чтобы за первую неделю увидеть то, что раньше терялось в отчётах. Остальное добавляется по мере привычки смотреть в одну панель каждый день. Более широкий список конкретных отчётов, а не только панелей, — в топ-10 отчётов для руководителя в 1С. А если вопрос не в том, что выводить, а в том, кто это соберёт, — мы разбирали три способа получить дашборд из 1С без программиста.
Sellpi собирает такой дашборд автоматически из вашей 1С — без аналитиков, кода и ручных выгрузок. Подключение занимает пару минут.
