Руководитель отдела продаж решает сделать себе KPI-панель — и почти всегда начинает одинаково: открывает Excel и выписывает всё, что теоретически может пригодиться. Выручка, план, конверсия по каждому этапу воронки, средний чек, отток, LTV, активность по каждому менеджеру, динамика по каждому продукту. На выходе — таблица на весь экран, в которой глаза разбегаются уже через пять секунд.
Ошибка, с которой начинают почти все
Проблема не в самих метриках — почти каждая из них по отдельности имеет смысл. Проблема в том, что панель с 15-20 показателями не отвечает ни на один вопрос быстро. Чтобы понять, всё ли в порядке с продажами, нужно сначала расшифровать саму панель: что на неё вынесено, где искать главное, какие цифры смотреть в первую очередь. Это отдельная работа, и на неё обычно нет пяти минут между звонками.
Итог предсказуем: панель делают один раз, показывают на планёрке пару недель — и она тихо перестаёт открываться. Не потому что данные плохие, а потому что смотреть на неё неудобно.
С каких метрик реально стоит начинать
Первая панель должна отвечать на один вопрос, а не на десять. Поэтому правильный размер для старта — 2-3 цифры, не больше.
Рабочие варианты, которые закрывают 80% практических случаев:
- Выручка и динамика к плану — сколько уже сделано и на сколько отстаём или опережаем текущий месяц. Это первое, что спрашивает любой руководитель у себя самого.
- Воронка и средний чек — если проблема не в объёме лидов, а в том, что они “утекают” на определённом этапе или сделки мельчают.
Выбор зависит не от того, что “принято мерить”, а от того, что сейчас болит больше всего. Если сомневаетесь — начните с выручки и плана: это самая универсальная и понятная точка входа, от которой видно, нужно ли вообще копать глубже.
Ключевой принцип: одна панель — один явный вопрос. Не “давайте выведем всё, что есть”, а “какая цифра сейчас важнее всего, чтобы её видеть каждый день”.
Когда добавлять следующую панель
Сигнал простой: панель “прижилась”. Если через пару недель руководитель открывает её сам, без напоминаний, и правда сверяется с ней перед планёркой — значит формат зашёл, и можно добавлять следующий срез.
Если панель после первой недели уже не открывают — не спешите добавлять новые метрики поверх неё. Сначала стоит проверить, отвечает ли она вообще на тот вопрос, который был важен, или выбор метрик оказался не тот.
Расширять панель разумно по одной сущности за раз: сначала прижилась выручка/план — добавьте воронку; прижилась воронка — добавьте разрез по менеджерам. Так панель растёт органично, а не превращается в ту самую нечитаемую простыню из 20 показателей.
Если нужен полный список метрик
Когда первая панель уже работает и хочется понять, какой набор показателей вообще имеет смысл держать перед глазами руководителю отдела продаж — мы подробно разбирали состав такого дашборда в отдельной статье на блоге. Там разложено по полочкам, какие панели закрывают выручку, воронку, команду и план в комплексе — полезно как ориентир, когда решаете, что добавлять следующим.
Если данные ведутся в 1С
Если вся эта статистика и так есть в 1С — заводить для неё отдельный Excel, который придётся обновлять руками каждую неделю, не обязательно. Такую панель можно собрать автоматически из тех же данных, что уже есть в базе, без ручной выгрузки и без доступа к серверу — именно для этого мы делаем Sellpi. Но начать стоит в любом случае с тех же 2-3 метрик — просто чтобы понять, что вообще нужно смотреть.
